Inner World

Discovering myself. Enjoying the journey.

Endowment effect

Când vorbim de endowment effect ne referim la faptul că oamenii consideră mai valoros un lucru dacă acesta le aparține.  În momentul în care obiectul îți aparține renunțarea la el va fi percepută ca o pierdere iar din punct de vedere psihologic o pierdere în valoare de X RON doare mai mult decât ne bucură un câștig de X RON – din acest motiv îi vom atribui obiectului pe care îl deținem o valoare mai mare decât valoarea lui reală.

În „Paradox of choice” de Barry Schwartz este prezentat un experiment în care participanților li s-a dat o cană să o examineze și să spună cu cât ar vinde cana respectivă dacă ar fi a lor. După această etapă li s-a înmânat efectiv cana și li s-a oferit șansa să o vândă – participanții la experiment au cerut în medie cu 30% mai mult decât prețul pe care l-au spus în prima fază! Tot în aceeași carte este prezentat un studiu despre comportamentul cumpărătorilor de mașini în două situații: când li se prezintă mașina full-options cu posibilitatea de a scoate din opțiuni și când li se prezintă mașina doar cu opțiunile de bază cu posibilitatea de a adăuga opțiuni. Cumpărătorii din prima situație au cumpărat mașini cu mai multe opțiuni. Acest lucru se întâmplă deoarece în momentul în care ți se prezintă mașina cu toate opțiunile le percepi pe acestea ca făcând parte din pachet și renunțarea la ele ar însemna o pierdere – iar pierderile dor mai mult decât te bucură câștigul banilor echivalenți.

Un exemplu de endowment effect am observat chiar la tatăl meu care obișnuia să joace la bursă. Odată ce a cumpărat acțiunile îi venea foarte greu să renunțe la ele și era ferm convins că acestea valorează mult mai mult decât valoarea lor actuală. Dacă acțiunile scădeau considera acest lucru o pierdere temporară.

Endowment effect se aplică cu foarte mult succes în marketing. Gândiți-vă la magazinele care oferă banii înapoi în X zile dacă nu ești mulțumit de produs. Comercianții își permit să deruleze astfel de campanii pentru că odată ce deții produsul intră în acțiune efectul de care vorbim și vei începe să îl consideri mai valoros decât este de fapt. Astfel primirea acelorași bani pe care i-ai dat pe produs va fi percepută ca o pierdere.

Mai jos îți prezint un filmuleț cu un alt caz de endowment effect:

Sursa foto

1 Comment

  1. Acsente Razvan

    March 2, 2012 at 7:20 pm

    Pe principiu asta merg si test driverele pt masini…

Leave a Reply

Your email address will not be published.

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

© 2017 Inner World

Theme by Anders NorenUp ↑

Read previous post:
Teoria peak – end

Citeam zilele acestea "Paradox of choice" de Barry Schwartz și acolo se menționează o teorie interesantă numită "peak-end", dezvoltată de...

Close