Citeam zilele acestea “Paradox of choice” de Barry Schwartz și acolo se menționează o teorie interesantă numită “peak-end”, dezvoltată de Daniel Kahneman. Pe scurt, ne amintim cât de plăcute sau neplăcute sunt experiențele noastre în funcție de doi factori: cât de plăcută a fost experiența la momentul de intensitate maximă și cât de plăcută a fost experiența la final.

Unul din experimentele ce vine în sprijinul acestei teorii a fost efectuat în felul următor: participanții la experiment au fost puși să asculte două zgomote foarte neplăcute – primul zgomot dura 8 secunde iar al doilea zgomot 16 secunde. Primele 8 secunde din al doilea zgomot erau identice cu primul zgomot iar apoi zgomotul scădea în intensitate. După această etapă participanților li s-a spus că mai trebuie să asculte unul din cele două zgomote dar pot alege pe care din ele vor să-l asculte. În mod logic al doilea zgomot este mai neplăcut, totuși cei mai mulți participanți au preferat să-l asculte pe acesta. Având finalul mai plăcut decât primul a fost perceput ca fiind mai plăcut.

Mă gândesc cât de importantă ar fi această regulă aplicată în marketing – sunt curios dacă la facultatea de marketing este pomenită această teorie. Imaginați-vă o agenție de turism care alege să-și surprindă în mod plăcut clienții la sfârșitul vacanței – ar avea un avantaj substanțial față de agențiile concurente care nu știu de această regulă și neglijează sfârșitul experienței.

Sursa foto